B2B-prospektoinnin Maailma: Vinkit ja Strategiat yritysmyyntiin

Haluatko saavuttaa huippusuorituksia B2B-myyntimaailmassa? Prospektointi on avain menestykseen, ja tarkastelemme tässä blogissa, kuinka se on kehittynyt vuosien varrella suomalaisen B2B-yrityksen näkökulmasta.

Prospektointi ja yritysmyynti 10 vuotta sitten

Kymmenen vuotta sitten suomalaisissa B2B-yrityksissä prospektointi oli suhteellisen yksinkertainen prosessi. Tavoitteena oli löytää yrityksiä ja päätöksentekijöitä, jotka saattaisivat olla kiinnostuneita tarjoamistamme tuotteista ja palveluista. Prospektiksi kelpasi melkein mikä tahansa yritys, jolla oli mahdollinen tarve. Tämä tiedot tallennettiin CRM-järjestelmään, ja myyjät ryhtyivät soittamaan päätöksentekijöille. Jos palaveri onnistuttiin sopimaan, myyntiprosessi oli virallisesti käynnistynyt. Muussa tapauksessa asia siirtyi odottamaan toista yrityskontaktia muutaman kuukauden päähän.

Prospektoinnin uusi ulottuvuus: monimuotoisuus ja ajoitus

Nykyään prospektointi on kuitenkin huomattavasti monimuotoisempaa ja vaatii tarkempaa suunnittelua. Vaikka pidämme silmät auki potentiaalisten asiakkaiden varalta työelämässä, prosessi on saanut järjestelmällisyyden piirteitä teknologian kehittymisen myötä. Yksi suurimmista muutoksista kuitenkin on se, että pyrimme tunnistamaan oikean ajoituksen.

B2B-myynnin kaupoista valtaosa menee sille, joka ensimmäisenä tunnistaa asiakkaan tarpeen ja pystyy tarjoamaan siihen ratkaisun. Tämä korostaa ajoituksen merkitystä prospektointiprosessissa. Aikaisemmin saattoi riittää, että asiakas kiinnostuu tuotteistamme tai palveluistamme. Nykyään meidän on oltava tarkkoja siinä, milloin lähestymme asiakasta.

Prospektoinnin ja sisältömarkkinoinnin rinnakkaiseloa

B2B-myynnissä prospektointi on perinteisesti ollut kantava voima, joka on tuonut potentiaaliset asiakkaat myyntiputkeen. Vielä kymmenen vuotta sitten myyjien ajasta jopa neljännes saattoi kulua prospektointiin ja erilaisten tietojen keräämiseen myyntiprosessin valmistelua varten. Tuohon aikaan prospektointi oli ehdottoman välttämätöntä, ja se oli usein manuaalista ja aikaa vievää työtä.

Sitten koitti sisältömarkkinoinnin ja markkinoinnin automaation kulta-aika. Innokkaat markkinoijat ennustivat jopa perinteisen prospektoinnin kuolemaa. He uskoivat, että korkealaatuisen sisältömarkkinoinnin avulla saataisiin niin paljon inbound-liidejä, että perinteiseen prospektointiin ei olisi enää tarvetta. Tämä uusi suuntaus tunnettiin nimellä "inbound-prospektointi."

Kuitenkin, kuten moni asia liiketoiminnassa, myös tämä trendi on kääntynyt. Nykyään ymmärretään, että parhaat tulokset saavutetaan yhdistämällä asiantunteva sisältömarkkinointi aktiiviseen myyntityöhön. Proaktiivisuus on tekemässä voimakasta paluuta myynnissä, ja yritykset ovatkin entistä halukkaampia lisäämään myyntihenkilöstöään.

Sisältömarkkinointi ja proaktiivinen myynti: Parempi yhdessä

Sisältömarkkinoinnin rooli on edelleen keskeinen. Se auttaa rakentamaan brändiä, herättämään kiinnostusta ja luomaan luottamusta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa. Hyvin suunniteltu sisältö houkuttelee liidejä, jotka ovat jo kiinnostuneita yrityksen tarjoamista palveluista tai tuotteista.

Proaktiivinen myyntityö täydentää sisältömarkkinointia. Se mahdollistaa suoran yhteydenoton potentiaalisiin asiakkaisiin, kysymysten esittämisen ja heidän tarpeidensa ymmärtämisen. Tämä on tärkeää, koska vaikka sisältömarkkinointi voikin houkutella liidejä, se ei välttämättä kerro vielä heidän konkreettisista ostoaikeistaan. Aktiivisen myynnin avulla voidaan herätellä ostohalukkuutta asiakkaissa.

Kun sisältömarkkinointi ja proaktiivinen myynti toimivat yhdessä, tulokset voivat olla vaikuttavia. Sisältömarkkinointi luo kiinnostusta ja tunnettuutta, kun taas proaktiivinen myynti ohjaa potentiaaliset asiakkaat kohti päätöksentekoa.

Prospektoinnin tiedonlähteet: Kulta kaivetaan datasta

Prospektoinnissa käytettävä data on kullanarvoista, ja sen hyödyntäminen ja lajitteleminen on keskeinen osa tehokasta B2B-myyntiä. Tässä käsittelemme prospektointiin käytettäviä kolmea pääasiallista tiedonlähdettä: käyttäytymisdata, sisäinen data ja julkinen data.

• Käyttäytymisdata

Käyttäytymisdata perustuu potentiaalisten asiakkaiden toimintaan yrityksen verkkosivuilla. Jokainen sivuvierailu ja ladattu sisältö pisteytetään, mikä auttaa myyjiä ymmärtämään prospektien kiinnostuksen kohteita. Tämä data tarjoaa arvokasta tietoa siitä, mitä asiakkaat tutkivat ja millaisista asioista he ovat kiinnostuneita. Esimerkiksi sivuvierailujen tiheys ja tietylle sivulle vietetty aika voivat paljastaa vahvan kiinnostuksen.

Käyttäytymisdata on kullanarvoista, koska se auttaa myyjiä räätälöimään viestinsä ja tarjouksensa vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita ja kiinnostuksen kohteita.

•  Sisäinen data

Sisäinen data koostuu yrityksen omista tiedoista, erityisesti myyjien CRM-järjestelmään tallennetuista muistiinpanoista. Tämä data auttaa tunnistamaan ne yritykset, jotka saattavat tarvita palveluita tai tuotteita tietyn ajanjakson jälkeen tai kun uusia ominaisuuksia on lisätty tuotteeseen.

Sisäinen data antaa myyjille syvemmän käsityksen siitä, mitä asiakkaat ovat aiemmin tehneet ja millaisia tarpeita heillä voi olla tulevaisuudessa. Se auttaa myös seuraamaan asiakassuhteiden kehittymistä ja tunnistamaan mahdolliset myyntimahdollisuudet.

•  Julkinen data

Julkinen data koostuu avoimesta ja julkisesta internetin tiedosta. Tämän datan seulominen ja analysoiminen voi tarjota arvokasta tietoa kohdeyritysten suunnitelmista, aikeista ja identiteetistä. Näiden tietojen avulla voidaan tehdä johtopäätöksiä siitä, mihin yrityksiin kannattaa olla yhteydessä ja miten niihin kannattaa lähestyä.

Vaikka teknologia on vahvasti mukana prospektointiprosessissa, myyjän rooli on edelleen ratkaisevan tärkeä. Usein prospektointidata sisältää paljon harmaan sävyjä ja vihjeitä. Esimerkiksi tietty yritys voi olla osallistunut seminaariin tai muuttanut liiketoimintaa siten, että voidaan ennakoida kiinnostusta tuotteitamme tai palveluitamme kohtaan. Myyjän tehtävä on yhdistellä näitä tietoja ja muodostaa kokonaiskuva, joka auttaa valitsemaan ne yritykset, joihin kannattaa keskittyä.

Prospektoinnin vaiheet B2B-myynnissä: Ihanneasiakas profiilista kohdennettuihin prospekteihin

Prospektointi B2B-myynnissä on tarkkaa työtä, joka alkaa ihanteellisen asiakasprofiilin määrittelyllä ja päättyy kohdennettujen prospektien löytämiseen ja laadun arviointiin. Seuraavassa käsittelemme näitä prospektointivaiheita tarkemmin.

1. Ihanneasiakasprofiilin (ICP) määrittely

Prospektoinnin ensimmäinen askel on määritellä ihanteellinen asiakasprofiili yrityksistä, joita halutaan houkutella asiakkaiksi. Tämä ICP on perinteisesti perustunut yritysten perustietoihin, kuten sijaintiin, toimialaan ja kokoluokkaan. Esimerkiksi yritys voi tavoitella PK-yrityksiä teollisuuden alalta Varsinais-Suomen alueella. Tällaiset kriteerit voivat helposti löytyä yritystietokannoista.

2. Tarkempi ICP ja kriteerit

Yrityksistä saatavilla olevan tiedon lisääntyessä myös ihanteellisen asiakasprofiilin määrittely on tarkentunut. Perinteisten tietojen lisäksi voimme nyt ottaa huomioon esimerkiksi kohdeyritysten viimeaikaiset tapahtumat, käyttämät teknologiat ja yritysten päätöksentekijöiden osoittaman kiinnostuksen tuotetta tai palvelua kohtaan.

Esimerkkinä tarkemmasta ICP:stä voi olla kansainvälistyminen. Yritys, joka tarjoaa käännöspalveluita tai kansainväliseen kauppaan erikoistunutta konsultointia, voi keskittyä yrityksiin, jotka ovat juuri aloittaneet kansainvälistymishankkeen tai joilla on kansainvälistä liiketoimintaa.

3. Kohdennetut prospektit

Kun ihanteellinen asiakasprofiili on määritelty, on aika siirtyä kohdennettujen prospektien etsimiseen. Tässä vaiheessa voimme käyttää prospektien profilointiin erilaisia tietolähteitä. Esimerkiksi yritysten käyttämät teknologiat voivat antaa vihjeitä siitä, millaisia tarpeita ne saattavat omaan tuotteeseen tai palveluun liittyen olla.

4. Inbound-prospektoinnin haasteet

Inbound-prospektoinnissa painopiste on mielenkiintoisen sisällön avulla yhteystietojen keräämisessä niiltä henkilöiltä, joita yrityksen tarjoamat ratkaisut kiinnostavat. Tämä voi sisältää esimerkiksi e-kirjoja ja oppaita. Myyjän rooli tässä vaiheessa on prospektien laadun arviointi sen sijaan, että hän etsisi pelkästään prospekteja.

Prospektoinnin tehokkaat työkalut B2B-myynnissä

Prospektointiin liittyvät työkalut ja ohjelmistot ovat kehittyneet huimasti viime vuosina, ja ne ovat ratkaisevassa roolissa tehostettaessa B2B-myynnin prosessia. Nykyisin tarjolla on moderneja työkaluja, jotka tekevät potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisesta paitsi tarkempaa myös huomattavasti nopeampaa. Tässä käsittelemme joitakin näistä prospektoinnin työkaluista ja niiden merkitystä.

1. LinkedIn

LinkedIn on erinomainen työkalu prospektointiin, erityisesti kun kyse on päätöksentekijöiden löytämisestä. Voit helposti hakea ja suodattaa kontakteja tittelin, yrityksen ja muiden kriteerien perusteella. Tämä mahdollistaa tarkan kohdentamisen ja nopeuttaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista.

2. Markkinoinnin Automaatio-ohjelmistot

Inbound-prospektoinnissa markkinoinnin automaatio-ohjelmistot ovat kullanarvoisia. Ne auttavat luomaan listoja liideistä ja seuraamaan verkkosivustojen kävijöitä. Näiden ohjelmistojen avulla voit seurata, mitkä asiakkaat ovat kiinnostuneita tarjouksistasi ja millaisia toimia he tekevät verkkosivustollasi.

3. Prospektointiohjelmistot

Prospektoinnin ohjelmistot, ovat erinomainen apu myyjille. Ne perustuvat monipuolisiin tietolähteisiin ja tarjoavat tarkkaa tietoa yrityksistä ja niiden toiminnasta. Näiden ohjelmistojen avulla voit löytää haluamasi yritykset erittäin tarkasti ja nopeasti. Ne voivat myös integroitua sujuvasti CRM-järjestelmiin, mikä helpottaa asiakastietojen hallintaa ja mahdollistaa tunnistettujen prospektien erottamisen muista hakutuloksista.

// Peetu