Myynnin palkkamallit
Myyjä on yrityksen tärkein voimavara oli kyse mistä yrityksestä tahansa. Myynnillä yritys lähtee liikkeelle ja jos vaikuttaa siltä, että laiva uppoaa niin myyjä on viimeinen, joka jättää laivan. Tässä blogissa on tarkoitus käsitellä tarkemmin myynnin erilaisia palkkamalleja ja vertailla miten ne vaihtelevat työtehtävittäin.
Provisio on myynnissä hyvin tuttu osa palkkamallia, jossa osa palkasta maksetaan suoritettujen myyntien perusteella. Se tarjoaa työntekijälle sekä riskejä että mahdollisuuksia.
Provisiopalkan mahdollisuudet:
Suurempi potentiaalinen palkka: Provisiopalkkamalli mahdollistaa suuremman palkan, jos myyntitulokset ovat hyviä. Mahdollisuus motivoi henkilöä tekemään enemmän toimenpiteitä ja parantamaan omaa tehokkuutta.
Palkan ja tuloksen välinen suora yhteys: Provisiopalkkamalli antaa henkilölle mahdollisuuden nähdä suoran yhteyden työpanoksen ja palkan välillä, mikä lisää draivia yrittää kovemmin.
Henkilökohtaisen kehityksen mahdollisuus: Provisiopalkkamalli mahdollistaa henkilökohtaisen kehityksen ja parantaa henkilön neuvottelutaitoja, priorisointia, pitkäjänteisyyttä, ymmärrystä liiketoiminnasta ja erilaisista toimialoista.
Provisiopalkan riskit:
Epävakaa palkka: Provisiopalkkamalli on toki epävakaampi kuin täysin kiinteä palkka, koska se riippuu myyntituloksista. Tämä voi johtaa siihen, että palkka voi vaihdella merkittävästikin eri kuukausina.
Henkinen vuoristorata: Uutisilla, vuodenajoilla, makrotaloudella, sairastelulla ja omalla aktiivisuudella on oma vaikutus provisioihin. Nämä yhdessä tai erikseen voivat aiheuttaa henkilökohtaista stressiä ja alentaa motivaatiota.
Ylirasittavuus: Provisiopalkkamalli voi johtaa siihen, että henkilö pyrkii tekemään liikaa kauppaa saavuttaakseen halutun palkan, mikä voi johtaa ylirasittavuuteen ja heikentää työn laatua ja tuloksia.
Yhteenvetona voidaan todeta, että provisiopalkkamalli tarjoaa sekä mahdollisuuksia että riskejä, ja se ei sovi kaikille. Yrityksen ja henkilön tulee huolellisesti arvioida, sopiiko tämä palkkamalli heidän tarpeisiinsa. Provisio on kuitenkin loistava tapa mitata työssä onnistumista ja sen avulla voidaan luoda tervettä kilpailua työpaikalle.
Alla vielä läpikäynti erilaisista työtehtävistä ja niiden tyypillisimmistä palkkamalleista. Täytyy kuitenkin muistaa, että palkkamallit vaihtelevat paljon yritys- ja alakohtaisesti.
Myyjän palkka:
Myyjän palkka voi vaihdella yrityksestä toiseen ja yleensä perustuu tehtävän tasoon sekä työkokemukseen. Myyjän tehtävät ovat tyypillisiä esimerkiksi kaupan alalla ja kaupan alan työehtosopimus onkin hyvin yleisessä käytössä oleva palkkausmalli. Kaupan alan työehtosopimuksesta voit lukaista tarkemmin täältä.
Kuukausipalkat vaihtelevat kokemusvuosien mukaan noin 1700-2600 € välillä, riippuen asuuko pääkaupunkiseudulla vai muualla Suomessa ja minkä verran kokemusvuosia henkilölle on kertynyt. Työehtosopimuksen lisäksi joillain työpaikoilla on käytössä myös myyntiprovisiot.
Kaupan alalla ilta- ja viikonloppulisät ovat myös tyypillisiä palkkaa korottavia elementtejä. Näiden lisäksi työtehtävästä riippuen on vielä muitakin lisiä, jotka huomioidaan työn luonteen mukaisesti.
Kaupan alalla myyjän työhön ei tyypillisesti kuulu asiakashankinta sillä myyjän päävastuulla on yleensä vain asiakkaiden palvelu ja lisämyynti liikkeessä.
Myyntiedustajan palkka:
Myyntiedustajan palkka sisältää yleensä kiinteän palkan ja provisio-osuuden, joka maksetaan jokaisesta tehdystä myynnistä. Myyntiedustajan palkka ja palkkamalli vaihtelee paljonkin yritysten välillä ja yleensä riippuu tehtävän tasosta, kokemuksesta ja myyntituloksista. Myyntiedustajan työ on yleensä liikkuvaa myyntityötä, johon liittyy omatoimista asiakashankintaa. Asiakashankinnan rooli tosin vaihtelee hirmuisesti toimialasta ja yrityksestä riippuen. Samoin liikkuminen asiakkaille on vähentynyt koronan myötä, koska moni asiakastapaaminen järjestetään nykyään videon välityksellä.
Palkkamallina on tyypillisesti 1000-2000 € takuu- tai pohjapalkka, jonka lisäksi maksetaan kuukausittaiset provisiot myynnistä. Takuupalkassa provisiot kertyvät kuukausittain nollasta ylöspäin ja myynneistä saatavien provisioiden ylittäessä takuupalkan rajan, saa myyntiedustaja aina paremman palkan. Mikäli provisioiden osuus jää alle takuupalkan (esim. 1500 €), saa myyntiedustaja joka tapauksessa vähintään takuupalkkaa vastaavan palkan. Kun palkkamallina on pohjapalkka, provisiot kertyvät aina pohjapalkan päälle.
Suoramyyjän palkka on usein vastaavanlainen. Suoramyynti tarkoittaa kulutustavaroiden ja palveluiden myyntiä suoraan kuluttajille kodeissa, työpaikoilla, kauppakeskuksissa tai muualla kuin kiinteissä liiketiloissa ilman välikäsiä. Moni yritys toimii nykyään tällä periaatteella.
Tyypillinen myyntiedustajan palkkataso provisioiden kanssa on 3000-4000 € välillä kuukausitasolla. Tosin itsekin olen rekrytoinut matkan varrella tehtäviin, joissa on mahdollista päästä 7000-9000 € kuukausiansioihin, eli mahdollisuuksien haitari on suuri.
Yritysmyyjän palkka:
Yritysmyyjän palkka pk-yrityksessä perustuu usein pohjapalkkaan ja provisioon, joka maksetaan jokaisesta tehdystä myynnistä yleensä kuukausittain. Yritysmyynnissä pohjapalkan osuus vaihtelee noin 2000-3500 € välillä.
Mikäli kyseessä on juuri pk-sektorin yritys, kuuluu myyjän tehtävään yleensä myös omaa asiakashankintaa. Tällöin myyjä voi omalla aktiivisuudellaan vaikuttaa palkkatasoon merkittävästikin.
Yleensä pk-sektorin palkat liikkuvat noin 4000-6000 € välillä, mutta toki markkinoilla on suuriakin ala- ja yrityskohtaisia eroja. Jotkut yritysmyyjät voivat ansaita jopa paremmin kuin meidän pääministeri, jonka kuukausipalkka on hiukan yli 13 000 € kuukaudessa.
Yritysmyynnissä asiakashankinnan, verkostoitumisen ja pitkäjänteisen myyntityön rooli kasvaa, koska yleensä asiakassuhteet ovat pidempiaikaisia kuin esimerkiksi suoramyynnissä.
Ständimyyjän palkka:
Ständimyyjän palkka perustuu usein tuntipalkkaan ja provisioon. Näissäkin tehtävissä käytetään molempia palkkamalleja; takuupalkkaa ja pohjapalkkaa. Vieläkö muistat mikä näiden ero oli? Hyvä! Ständimyynnissä omalla aktiivisuudella, pitkäjänteisyydellä ja heittäytymiskyvyllä on iso rooli myyntitulosten valossa, koska työarki vietetään yleensä vilkkaissa kauppakeskuksissa.
Juttelin juuri pari viikkoa sitten kaverin kanssa, joka tekee ständimyyntiä kevytyrittäjänä. Hänen yksi parhaista myyntikuukausista oli viime syksyltä (2022), jolloin hän laskutti hiukan yli 17 000 €. Kaveri teki sähkösopimusten myyntiä.
Sama laulu siis jatkuu niin kuin edellisissäkin, mahdollisuuksia ja eroja on paljon. Tyypillisesti ständimyynnissä hiukan asiakasprojektista riippuen keskiansiot liikkuvat noin 2500-4000 € kuukaudessa luokassa.
Puhelinmyyjän palkka / Buukkarin palkka:
Puhelinmyyjän palkka menee usein samaa rataa kuin ständimyyjänkin. Palkkamallina on usein takuu- tai pohjapalkka, jonka lisäksi tulee myyntiprovisiot. Puhelinmyyjän tuntipalkka vaihtelee tyypillisesti noin 8-12 € välillä. Kun tuo muutetaan kuukauden ajalle se tekee noin 1300 - 1900 € "pohjapalkkaa", jonka lisäksi huomioidaan kuukausittaiset myynnit tai buukkarin sopimat tapaamiset.
Puhelintyöllä tienaa keskimäärin 2500-3500 € kuukaudessa, mutta poikkeuksia löytyy tästäkin. Rekrytoin joskus ennen koronaa sisustusmyyjää asiakkaalle, jonka yksi myyjistä tienasi säännöllisesti 7000-8000 € kuukaudessa. Ja kyllä puhumalla siis puhelimessa.
Nykyään koronan myötä moni yritys on siirtänyt asiakaskäynnit Teams-palavereiksi, joten monen yrityksen b2b-myyntikin muistuttaa vahvasti puhelinmyyntiä.
Itsekin olen tehnyt "etämyyntiä" oikeastaan jo viimeiset viisi vuotta. Minulla on asiakkaita ympäri Suomea, joita saan palvella ja nautin tästä tyylistä HIRMUpaljon. Kaikkien aika tehostuu, saadaan enemmän aikaan ja palvelu on edelleen ensiluokkaista.
Avot!
Aika paljon tuli tekstiä, toivottavasti pysyit mukana. Tämäkin oli vielä pintaraapaisu, mutta tyrkkää viestiä Linkedinissä niin jutellaan näistä vaikka lisää. Mielelläni myös sparraan erilaisista palkkamalleista yritysten kanssa ja keksitään parempia palkkiojärjestelmiä nykyiseen ympäristöön, jotta myyjät viihtyvät ja tekevät entistä motivoituneemmin kauppaa.
//Mika
